本文由2019年“讲述必发365故事 剖析公司文化”活动中邸国副总裁的演讲整理而成。邸总用亲自履历的故事，讲述了一经作为营业代表的他，在已往的二十多年里与客户的相助履历。故事中蕴含了必发365效劳理念：微笑、高效、可信任的专家式效劳和营销理念：使必发365营业迅速拓展的最佳要领是让客户的营业生长起来；我们为客户提供的不但是产品，更是解决问题的计划。相信本文会对所有必发365人，特殊是销售一线的必发365人有所启发，并能勉励营销团队继续提升自身素质和手艺，为客户生长、公司壮大孝顺实力。
我稳固的角色就是必发365的营业代表
文/必发365股份副总裁 邸国（作于2019年9月）
一
1997年，辽宁省大洼县西安种禽场，场长叫张显信，这个客户是我从李延森手里承接的，相助得很是好。
有一天我去造访张显信场长，同时去结算1.4万元的货款。走到院子里看加入长的夫人，我问：“大嫂，场长在家吗？”大嫂说：“可能在，可是他今天特殊忙。”我跑到办公室去敲门，铛铛铛敲了三下，没有人回应，我等了一会儿又敲了三下，照旧没有人回应我。我轻轻地推开门进去，发明张显信场长正在办公桌后面写工具。
我很惊讶。他见我进来，说：“你来了，先坐一会儿。”往常我去的时间，他都会站起来握手外交，跟我非？吞椎叵热莩±镒罱那樾，可是今天感受很冷淡。我坐在沙发上悄悄地等了5分钟、10分钟，15分钟已往了，还没有新闻。
我就站起来。场长看到我站起来，说：“你今天是来结算货款？”我说：“我来看看你，顺便结算一下货款。”他说：“你到隔邻去，我已经安排好了。”我说：“那我就先去结算，一会我再回来。”他说：“我今天很是忙，不可陪你了。”
我到隔邻的财务室去，大姐看到我说：“你来取货款？”我说：“是的。”她说：“带发票了吗？”我说：“我找一找。”她说：“今天结算完我们就两不相欠了。”我说：“也是。”她说：“你以后就不来了。”我说：“还要来，我们要继续相助的。”她说：“我们已经换了另外一家的产品。”我问：“为什么？”她说：“不知道，我只管财务，场长知道，你问他。”我说：“大姐我发票没有带，似乎忘在旅馆里了。”
我又回加入长的办公室，我说：“张场长，我适才听说你们已经进了另外一家的产品。”他说：“没有事，我们只进了一点点，你的产品库里还多的是。”我问：“是由于我们产品和效劳出了问题吗？”他停留了挺长时间，说：“你还盛意思问我？你挣了我那么多的黑心钱，我一个月用你5吨货，你一吨多加了3000多块钱，一个月多挣我1.5万，1年就是18万，就是一台桑塔纳。我怎么可能跟你这样的小人继续相助？”我说：“我不可能加那么多钱，明码实价都是公司定的价钱。”他说：“你不要蒙我，这里边有另外一个厂家的报价单。”
他把报价单给我，同类的产品我一较量，他卖4000元，我们卖7476元，我也很无奈。我问：“您能告诉我这是哪家公司的吗？”他说：“这个公司比你们大得多，是一家美国的外资企业。”我说：“这产品应该是纷歧样的。”“不可能，卖这个产品的人熟悉必发365，不会有问题，是你从中多加了一台桑塔纳的钱。我欠你的钱今天可以给你，你从我这多挣的钱我也不要了，但我有一个要求就是以后不想再见到你！”我说：“场长，你能不可把这个公司的资料给我看一下？”“你可以拿走，我明人不做暗事。”
我从这个客户家里回到大洼县，到了旅馆也没有食欲，昏昏睡了很长时间，等我醒过来已经三更了，全身酸痛。
这是我做销售事情以来第一次被客户驱逐，心田的孤苦和委屈，只有自己才知道？墒俏乙埠芪弈，我不知道怎么去诠释。
我找来这个公司产品的说明书，又翻出必发365的产品说明书，我逐一比照每一个营养素添加的比例，从维生素B1、B2、B6、烟酸、叶酸、泛酸、生物素，一直到锰、锌、铜、铁、碘、钴、硒，我发明其中重大的神秘在于必发365添加最少的营养指标含量，比对方横跨84%！必发365添加最多的营养元素生物素比对方横跨来237%！
找到了问题的所在，可是我不可再去见这个客户。于是我在深夜给这个客户写了一封信，信的大致内容是：第一，我用人格担保，我加入这个行业不是来骗钱的，是来学能力的，我没有从你这里骗到钱，也没有从任何一个客户手里骗到钱，必发365也不会这么做。第二，我把产品的每一个营养指标含量抄给对方，同时以我的履历告诉对方，从炎天转向秋天的时间，一个月以内种鸭的产蛋率是不会下降的，还看不出来转变。可是45天以后，种鸭的种蛋受精率和孵化率以及健雏率将会大幅度下降，将会造成重大的损失，会泛起瘫软，泛起弱雏，泛起死胎，泛起毛蛋，泛起无受精卵。
第二天把信寄出去，但石沉大海，我也收不到回信。我给场里打电话，他们不是说场长在开会就是出门了，我见不到他人，也听不到他的声音，我不得不把精神用在开发新客户上。
很是巧合的是，在西安种禽场扑面250米的地方就有一个大客户，西安生态养殖场，我去了11次，在金卫东董事长和毛东辉先生的资助下，这个客户终于订货了。
签完条约以后，手艺场长对我说：“扑面还在用你的产品吗？”我说：“我已经有一个多月没去了。”他说：“扑面损失很大。”我问：“能有多大损失？”“一台桑塔纳。”我又问：“究竟什么缘故原由？”“不知道，你可以去看一看。”
快步走到对方的场门口，一条马路双方是一米多深的沟，我看到沟里扔满了没有孵出来的种蛋，尚有一些鸡雏、鸭雏，身子在里，脑壳伸在外，尚有腿是弯的，站不起来的，有死的，尚有瘫痪的，至少有上万只甚至几万只。我泪如雨下，由于我没有帮到客户解决实诘责题。
我走加入长的门口，又很是巧合，看到大嫂在，我问：“大嫂，场长在吗？”“在屋里。”我快步走到办公室门口，刚要敲门，门就从里边翻开了，张显信场长出来一把就把我抱住，他说：“兄弟你终于来了，年迈冤枉你了，让你受了许多委屈，可是年迈也受到了处分，我至少要损失一台桑塔纳。”我说：“我给你写了信，我两个月以前就给你写了一封信。”他说：“其时在气头上，收到你的信我没看，一个星期之前我才翻开，我翻开的时间懊恼不已，可是我已经不可再见你了，我让你受了那么大的委屈，我以为我危险了你。”我说：“你能不可跟我讲究竟出了什么问题？”他说：“不要说了，咱俩去饭店。”
这个客户重新回到必发365的步队，三年以后他在春风农场又承包了一个养鸭场，又跟必发365相助了许多年。
二
1998年3月，受公司委派，我向导赵忠和程合心两位实习大学生，从辽宁奔到河北市场，成为开发关内市场的第一个团队。
第一站我们来到山海关，山海关种鸡场成为第一个客户，相助得很是顺遂。半年以后这个客户又进了第二批货，7620A和7620B，也就是蛋种鸡使用的0-2周预混料和3-6周预混料。
我和赵忠在天津蓟县跑客户的时间接到这个客户的电话，说产品出了问题，希望我们到现场解决。我们乘车赶到客户家的时间，天色已晚，当我们推开大铁门的时间，望见远处办公室的灯熄灭了，我们又快步走到办公室门前往喊刘场长，也没有人允许。我们推开房门进去，也没有看到屋里的人，死后的门却砰地一声关上了。
我们很畏惧，我探索着坐在靠墙的一个沙发上，赵忠站在屋子中心。我看到老板台后面有一个花生米巨细的红点，忽明忽暗，感受是有人在那吸烟。赵忠站在中心说：“我们发了7620B，忘发了7620A，我们知道您已经用了5天，我们也知道7620A比7620B要贵一点点，我们可以把这个差价退回来。第二，7620A比7620B维生素添加量高，我建议你们买一点单体维生素或者多体维生素添加进去，这样能阻止鸡群受损失。第三，之以是我们把货装错了，是由于我们销量太大，供应不过来。我们邸司理也跟我一起来，您看有什么要求能不可再谈一谈？”说完以后屋里很是清静，没有声音，我感受再这样谈下去我们的处境可能很危险。我轻轻地拽了一下赵忠的衣角，示意他坐下来。
我站起来，往前走了三步，在离老板桌半米远的地方，我一句话没说，站直身体深深地鞠了一躬，就在这个时间，老板台后面的一个身影突然之间跑过来跟我握手：“邸司理你万万不可这样，开灯！”啪的一声，灯火通明。我转身才看到，门旁边有一个身高1米9，比我还高，约莫240斤的胖子站在那，适才门就是他关上的，他是场长的侄子。场长说：“你还愣着干什么，还不赶忙去开车。”我们坐着一台皇冠轿车来到“天下第一关”，刘场长请我们吃了海鲜暖锅。
我在酒桌上问他：“年迈，你就不担心，由于我们发错货给你带来损失吗？”他说：“我一经担心，可是厥后我想，我买一点维生素加进去不就完了吗？”我问：“那你为什么还要这么严肃地要求我们到现场来？”“我要你的态度。”我说：“我们今天代表公司来致歉。”“你态度过关了，我26000套的种鸡都不产蛋，也不如你邸司理的一鞠躬。”
2003年，辽宁必发365的几十位同事和我一起去黄金海岸旅游，途经客户养殖场，养殖场全体员工夹道接待我们，并且提出要全程安排我们的食宿，被我们婉言谢绝。可是这份友谊我一直记到现在。
三
1999年，河北昌黎县的晶莹孵化场打电话说：“我用必发365的产品，可是必发365的产品在我这里出了问题。”于是我和同事换乘三趟汽车赶到客户家，饭也没吃，换上大褂就进了鸡舍。
同事走在我前面，我在中心，客户在最后。同事随手选了几个鸡蛋，看了一下蛋壳的颜色，把鸡蛋磕在一起，听了听声音，放在口袋里。往前走了十几步，又抓了一把饲料，看了一下玉米破损的粒度和混淆匀称度，又把饲料放到口袋里。又往前走了十几步远，弯下腰，用左手抓了一把鸡粪，看了一下鸡粪的颜色，闻了一下鸡粪的气息，又把鸡粪在手掌心里摊开去捏每一粒鸡粪的粒度，看消化的水平。
就在这个时间，客户跑过来说：“已经好了，我们赶忙出去。”回到办公室。他告诉恋人要打一盆清水给我们洗手，擦完手以后，我们刚想坐下来问一问鸡群的情形，他又告诉他恋人，你赶忙再去打一盆清水，把香皂拿过来，把我抽屉里边的新毛巾也拿过来。他看我们洗完手说：“我养了十几年鸡，用了几十家产品，第一次看到必发365的销售团队是这么给客户做效劳的。其他厂家的许多博士、专家、先生、教授来，就是看一下温度、湿度、透风，问你用的什么疫苗，你怎么免疫的，你的鸡群密度怎么样，你用了谁家的饲料，你把其他厂饲料换成我们家的就好了。”
我们的同事在条记本上给他出了一整套的解决计划，最后告诉客户：“三天后若是不收效，找别人。”客户就在条记本上写：三天后没有好找别人。同时又问若是三天后没好找别人也没用，怎么办？
三天后，客户打来电话，成为了必发365的周全相助同伴。
同时，在他的先容下，叶云鹏、高建志、张德宽……一大批客户最先使用必发365的产品，我们的销量也在快速上升，这个客户叫于进胜，我的同事叫钱运亭。
四
2000年的炎天，我和雷爱民、牛立先到北京市平谷县造访客户宋宝清。这个客户很特殊，他在用一家外资企业的产品，销量很大。我们跟他约的下昼1:00晤面，我们用了三个半小时一直在先容必发365的创业初心、必发365的创业历程，讲必发365的创业故事。
客户一直不插话，一直不问问题，累的时间就把椅子翻过来，趴在椅背上听我们讲。三个半小时已往了，我们看客户也不吱声，便起身告辞。这时宋宝清问：“讲完了？”我说：“谢谢您给我们这么长时间来先容必发365，希望以后能有相助的时机。”“没听够。”“可是我们预约的就是三个小时，现在已经用了三个半小时，我们应该告辞了。”“能不可再讲一段？”“我们以后还会来造访的。”“我订货。”雷爱民和牛立先很兴奋，马上把销售协议书拿出来，我说：“您订几多货？”“我订3吨。”3吨预混料，相当于靠近80吨配合料，我说：“宋老板您能不可这样，第一次订货您可以做一个比照，拿一个猪群做一下验证，可以定一个小的集装箱0.8吨。”“怕我不给钱？我先打款。”“我们不是怕您不给钱，我们相信您的信誉跟实力，可是我们想为了长期的相助，我们不在乎这一次的订单。”“历来没有见过你们这样的，你们不愁卖产品，你们太硬气了，我今天可记着你们了。”
告辞以后回到平谷招待所，我们三小我私家住在一个房间，天气很热，我们一天要至少换两次衬衫和背心，我就到水房去洗衬衫，洗完一件衬衫，我到水房扑面的晾衣间挂衣服。这时间，透过玻璃窗我发明一台捷达车驶进了招待所，下车的正是宋宝清。可是，我转念又一想，我们刚刚脱离，并且这是一个招待所，他是平谷人，他熟悉的人应该许多，不应该是来找我们，我又转身去洗衣服。
在我洗第二件衣服的时间，我想若是他来找我们怎么办？不是尚有雷爱民和牛立先吗？洗完第二件衣服又去晾衣服。我看到宋宝清从很远的地方走到车的后备箱，把后备箱翻开，从内里拿出来一把一尺多长的尖刀！
我很恐惧，马上跑回水房，可是我四下张望没有找到任何防身的工具。我就拿来两个搪瓷的洗脸盆扣在一起，我想我尚有两个兄弟在宿舍里边，我出来的时间已经晚了，宋宝清已经拎着刀走在了我的前面，我不得不蹑手蹑脚地跟在他后边，不可嚷，还不可凌驾他，我想他也可能去别的房间，可更不巧的是，他真的转身进了我们住的宿舍。
我快步跑到门口，我已经吓得全身都是汗。当我进门的时间，发明宋宝清已经把刀举起来，正在切一个大西瓜，旁边桌上还放着一个西瓜。宋老板说：“故事没听够，我拿两个西瓜来，想听你们再讲一段。你们说订几多货就订几多货，你们说怎么付款就怎么付款，我愿意听必发365人讲故事。”
这个客户跟我们相助了许多年，成为我们在北京地区最早一批种猪场客户。
以后，我们又在北京地区相助了张各庄的猪场、北郎中的猪场、北京的育种中心，许多大客户都成为了我们的相助同伴。
五
2009年，华康牧业肉禽料部的司理赵婧带来一个客户，是吉林省梅河口市的王伟匹俦。约定星期日上午9点在聚会室晤面，我从海城新众鑫起早开车回来，晤面后我望见聚会室里赵婧已经准备了茶、咖啡、牛奶、早点、水果，还特意准备了一束鲜花。
赵婧向我先容，王伟在这个行业里做得很是好，月销售量2000多吨，岑岭期月销售量3000多吨，是一个龙头经销商。我听过他的名字，没有见过自己。
在聚会室双方坐定后，我觉察太正式，太压制了，把窗帘拉上，一个电脑一个投影仪要先容公司的生长历程，我说：“能不可这样，我们换一个所在。”他说：“换到那里？”我说：“能否请二位到我的办公室里坐一下。”他说：“好，我正想旅行一下。”
我的办公室有一个U型沙发，各人坐在沙发上，我到办公桌的抽屉里去专长刺的时间，灵机一动。交流完手刺，我说：“年迈大嫂，你们两位是这个行业里的名士，销量很是大，是优异的经销商，你们在这个行业里名声也很是好，你们去过许多厂家，许多厂家也都会给你先容产品手艺、效劳和销售战略，甚至给你们很是好的资金政策？墒俏医裉煜敫忝强匆谎ぞ。”我从抽屉里拿出一个很大的纸质手提袋，把手提袋里的工具倒在茶几上，满满一个茶几没装下，有的已经掉到了地上。我说：“这是我加盟华康以来两年半的时间自费消耗的发票、收条。”他说：“怎么可能尚有自费，你是这么高级的治理者。”我说：“必发365的治理者都一样，自己宴客，自己的衣帽，自己的手机电脑，自己回家会朋侪的加油费、过盘费、停车费，尚有我自己给销售团队、经销商买的纪念品和礼物，都是自费的。”
王伟的夫人说：“这得不少钱。”我说：“最少有二十几万，能买楼下最好的一台轿车，多的话可能比这还要多一点，没数过。”王伟一句话没有讲。王伟的夫人说：“你还想什么？我们相助了十几个厂家，能有一个厂家的总司理是这样？他们又配助理又配秘书，又配司机又配保安，他们所有的吃喝拉撒睡都要公司来报销的，这钱都加在了饲料上。哪有云云狷介的治理者？”
王伟站起来跟我离别：“我今天尚有一个朋侪，中午家里要效劳情，我要去给他随礼，我要思量一下。”我说：“好。”我们从晤面到别离一共不到20分钟。
一个多月后，客户最先订货。一样平常的客户最先订货是一吨两吨，他订货是一车两车。不到两个月的时间，销量凌驾7200吨。
2013年我到吉林必发365去检查事情，时任总司理姜义福和我说：“中午，能不可帮我陪一个客户？”我说：“好。”11:15我们到了饭店，点佳肴等客户来，12点也没有来，12:10还没有来，12:20还没有来，一直打电话在催，对方说：“在路上，快了，马上。”12:30客户上楼，一晤面就跟我握手，我一看梅河口的王伟。我说：“年迈你来晚了。”“对不起，我今天迟到了半个小时。”我说：“由于有什么事情吗？”“我办了两件事，第一件事情我把恋人和孩子送到了岳母家里。第二件事情，我还欠吉林必发36516万块钱的货款，由于我这几天一直在外地出差，没把钱汇过来，我在跟你晤面用饭之前，去中国农业银行把钱打到了吉林必发365的账户上，这是汇款的凭证。”我说：“年迈你有点太客套了。”“邸总，4年前咱俩第一次在沈阳晤面的时间，你跟我说了一句话，我一直记得，你说，我们两个都是高标准的人，我们争取起劲做高标准的事，我王伟也想在邸总眼前成为一个高标准的人。”
营销铸就了必发365已往的绚烂，我也绝对相信营销可以引领必发365的未来。24年的时间，我辗转去了许多必发365企业，许多地方，也换了许多身份和角色，唯一稳固的角色，我照旧必发365的营业代表。
在已往许多年里，客户给了我们许多的宽容、许多的认同、许多的明确，也给了我们许多的支持。营销一线的同事们，我们应该切记必发365的营销观：必发365营业生长的最佳途径，是资助客户的营业率先生长起来。
我相信饲料板块、商业板块、肉禽工业化板块、综合板块、食物板块以及国际事业部营销一线的同事们会永远记得和践行必发365的营销观，我也永远相信必发365的营销团队是战无不堪的。在走向千亿必发365的路上，我们还需要继续练内功，继续提高手艺，提高自己的素养，提高对行业的忠诚度，提高对行业明确力。
我也相信必发365未来会更优美，由于有强盛的必发365营销系统。
谢谢各人。
