——由扁鹊见蔡桓公故事想到的
近几年我给销售部和手艺部做了许多培训，可是以为效果并不睬想，我就在思索怎样才华做好每一次培训，提高培训效果；怎样让各人愿意听我的想法，接受并付诸行动。我在教育孩子时也有这样的情形，我以为是替她思量，但她并不领情，还拒绝去做。这究竟是为什么呢？思索良久，有以下几点体会。
让别人接受你的建议 你要有突出的特质
查理?芒格说过特殊智慧的一句话：想获得你想要的工具，很好的步伐是让自己配得上它。同理，想让别人相信你，你得有让人相信你的资格。资格可以是威望，诸如：学历、着名度、美誉度、认可度，总之是你已往的支付获得的他人的认可。若是你没有，就要想步伐拥有，不然芸芸众生中别人凭什么相信你？
也许你会说，我没有突出的特质，但我卖的产品是好产品，算是特质吧？错！由于你的资格不敷，使他人没有实验你产品的意愿，没有第 一步何谈第二步？没有信任，何谈影响力！
让别人接受你的建议，你的语言要切合逻辑，有数据和资料佐证，并获得他人的认同。
我们都知道的故事：
扁鹊进见蔡桓公，在蔡桓公眼前站了一会儿，扁鹊说：“您在肌肤纹理间有些小病，不医治生怕会加重。”蔡桓公说：“我没有病。”扁鹊脱离后，蔡桓公说：“医生喜欢给没病的人治病，以此看成自己医术的功效。” 过了十天，扁鹊再次进见蔡桓公，说：“您的病在肌肉里，不实时医治将会越发严重。”蔡桓公不睬睬。扁鹊脱离后，蔡桓公又不兴奋。
过了十天，扁鹊再一次进见蔡桓公，说：“您的病在肠胃里了，不实时治疗将要越发严重。”蔡桓公又没有理睬。扁鹊脱离后，蔡桓公又不兴奋。
（又）过了十天，扁鹊（远远地）望见蔡桓公，掉头就跑。蔡桓公于是特意派人问他。扁鹊说：“小病在皮肤纹理（之间），汤熨（的实力）所能抵达；病在肌肉和皮肤内里，用针灸可以治好；病在肠胃里，用火剂汤可以治好；病在骨髓里，那是司命神统领的事情了，（医生）是没有步伐（医治）的。现在（。┰诠撬瑁诶铮，我因此不再请求（为他治。┝。”
过了五天，蔡桓公身体疼痛，派人寻找扁鹊，（扁鹊）已经逃到秦国了。蔡桓公于是病死了。
扁鹊是远近著名的名医，可谓有资格。但为什么照旧没说服别人呢？这是个典范的销售失败的案例，若是扁鹊是个靠医病为生的医者，那么他只管有高明的医术也是难以养家生涯。我们剖析一下他犯了几个过失呢？
1 调盘问题
扁鹊发明蔡桓公有病，最 好先不说疾病。我们试想，若是开篇就和蔡桓公制订谈论“影响永生不老的因素”为话题，很容易就顺理成章了；蛘呔椭贫霸跹呕郎焕稀蔽疤。他没有这样做，没有举行视察、询问，直接就下结论，容易让人反感。毛主席说：“没有视察就没有讲话权”就是这个原理。我们现实中销售员也是这样，没有视察就直接先容自己的产品或指出客户保存的问题是不可的。
2 找出问题
扁鹊要通过视察、询问，让蔡桓公自己说出来那里不惬意，而不是扁鹊以为蔡桓公那里不惬意，这一点扁鹊也没有做好。我们现实中销售职员大大都都是上来就指出客户或对方这差池、那差池，随处都是问题。谁会兴奋呢？作为家长天天说孩子差池，哪个孩子愿意接受呢？让客户自己说出来的问题才是最 主要的事情。销售职员就是要指导客户发明问题，然后让客户自己说出问题才是最 好的要领。
3 挖掘问题
把隐性需求酿成显性需求。扁鹊知道蔡桓公有身体不适的问题后，若是不急于下结论，深挖这些问题会造成哪些直接和间接影响？剖析造成这些问题的缘故原由，不要急于给出解决计划，相信将是另外的效果。我们在销售中也保存这些误区，发明问题急于给出计划，急于先容自己的产品。竹筒倒豆子，恨不得一下子把产品特点、价钱、促销方法都说出来。这是完全过失的，由于客户还没有爆发购置产品的意愿，没有对你爆发提供计划的渴求。过早袒露自己的想法和计划，不但容易让客户有警备之心，还会使销售陷入僵局，无法继续下去。扁鹊也犯了这个过失。
4 解决问题
要和客户配合探讨解决问题的要领。询问客户，若是有这样的要领可以解决这个问题，你是否能够接受？告诉客户解决这个问题的途径、办法。若是重大的要领要拆分成简朴的办法和要领，先做容易的，逐步推进较难的。不要急于告诉客户我们有这样的计划？突Ъ庇谘誓募矣姓庋睦殖砂咐蚣苹，你再告诉他我们就有，我们就能够资助他解决。扁鹊在此又犯了只告诉蔡桓公有问题，若是不治会怎样？形成吓唬的状态，以是蔡桓公不可接受。
5 告竣相助 客户表达出急于或想要解决这个问题的意愿后，有求助的信号才是很好时机。我们要通过询问视察出问题、挖掘问题危害息争决这些问题后带来的利益以及找出解决问题的要领和实现解决这些问题的办法，让客户感受到解决这些问题是很是须要的且并非易事，需要通过我们的鼎力大举资助才华配合完成。这样客户才华有整体的思绪，感受靠谱，才敢于做决议。
扁鹊和蔡桓公的整个谈话没有这些办法，以是扁鹊显着是盛意，蔡桓公却并不领情。
现实中，我们有几多扁鹊呢？又破费几多本钱呢？
不管是做培训照旧做销售，只有明确科学的推动流程，才华事半功倍，纵然我们通俗通俗，也可以通过谆谆教导，使客户发明自己的问题，并且熟悉到我们能资助他解决问题，只有与我们相助才是解决问题的很好选择，并且刻禁止缓。此时，我们才华让自己提出的意见或建议体现应有的价值。
