众所周知，诺基亚公司是当今天下上最着名的手机生产商之一，现在在中国市场占有率高达40%，我的第一部手机就是诺基亚的。但就是这样一家举世著名的至公司，2009年6月被它在上海、山东等地的部分经销商联名告上了法庭，导致诺基亚陷入“窜货门”；。
所谓“窜货”，就是一个经销商将商品卖到生产商指定的销售区域以外的地方。为了避免“窜货”征象爆发，诺基亚公司在中海内地严酷划分了销售区域，每个区域设立一家署理经销商，以包管经销商利益。然而，经销商们却尚有看法。他们以为之以是“窜货”，主要缘故原由是诺基亚公司制订的销售指标过高。若是完不可销售使命，经销商就拿不到销售额返点，赚不到钱，因此只能通过“窜货”来扩大销量。由于“窜货”将损害其它区域署理商的利益，一旦有经销商被投诉或被发明“窜货”，诺基亚公司将对该经销商实验重罚，一部手机 ？钤0.2—２万元不等。于是这些经销商与诺基亚公司交恶，对簿公堂。
我相信这部分经销商并不代表诺基亚公司主流客户的看法，他们的“窜货”行为也倒运于诺基亚公司康健有序的谋划，对那些遵守规则的偕行尤其不公正。然而云云大规模的经销商都有意见，我小我私家以为诺基亚在销售环节上，尤其在与客户关系的处置惩罚上一定泛起了问题。
在这里我并不想讨论孰是孰非，只想借这个案例谈谈企业与经销商的关系。
人们常说“厂、商一家人”，由于“厂”和“商”一个是生产者，一个是谋划者，虽说各自自力谋划，自尊盈亏，却相互依存，休戚与共，因此“厂”与“商”既是博弈者又是相助同伴。然而在现实商业活动中，许多“厂”做大后不把“商”当回事，自以为品牌有影响力，如若不做，想加入的人还许多，因此轻视“商”的作用。另外一种情形，“商”也正面临着种种诱惑，市场上竞争敌手垂涎“商”的销售渠道，想借助“商”的实力开拓市场。这样一来，“厂”“商”就遗忘了当初相助时相互的允许和责任，关系处在“同床异梦”之中也就不难明确了。
随着中国加入WTO之后，市场竞争愈加惨烈。但历史履历告诉我们，竞争强烈的时代也将是相助共赢的时代，由于与其它因素相比，相助更能让自身快速地变强盛。
自己在饲料企业做销售治理事情已有十年之久，深刻体会到“厂”“商”相助的主要性，但“厂”“商”间拥有优异恒久的相助关系也绝非易事，必需双方都要支付起劲。
市场拓展对企业来说是至关主要而严肃的问题，若是企业没有选择到好的经销商，市场网络就形同虚设。不但仅是市场资源的白白铺张，有可能还将给市场带来恒久的危害。在以往的事情中，我接触到了许多相助乐成的经销商，也接触了一些相助失败的经销商。为什么跟统一个公司相助，卖相同的饲料，谋划效果却截然不同 ？经由视察研究，我发明那些相助乐成的经销商身上的优点各有差别，而相助失败的经销商却大多有几分相似，现在枚举出来，利便我们的企业和销售员比照甄别。
一、胸无雄心，小富即安。有些经销商取得一些小效果就知足，没有远大目的，远离客户，守株待兔，不再像以往一样勤劳事情，期望维持现状就好。殊不知阛阓如战场，不进则退。
二、唯利是图，自私自利。商人追求利润是无可厚非的，但有些经销商通过损害生产企业利益和消耗者利益来赚钱，就不可原谅了。没有优惠政策的产品他不卖，利润低的产品他不卖，往往以次充好，挂羊头卖狗肉，还自以为很是精明，不知道自己已经失去了经销商最名贵的工具——信誉。事实证实这样的经销商没有一个是乐成的。
三、不善治理，拒绝学习。饲料经销商有许多只是一个小生意人，甚至不是一个及格的生意人，这些人只会盘算商品的差价和利润，天天没有妄想、没有目的地生在世，谋划的生意多年也没有任何希望甚至是退却。这些人总会有许多理由来拒绝学习，不想想若是不学习拿什么来武装头脑，没有知识靠什么在竞争中取胜。记得高全利常务副总裁经常讲过一句话，“现在一小我私家能否乐成，取决于脖子以上部分是否蓬勃。”想乐成吗，那就赶忙武装大脑吧。
四、没有诚信，不懂相助。“人无信则不立”，试想有谁愿意跟那些不讲信誉的人相助呢 ？前面讲到的诺基亚经销商“窜货”行为，虽有隐情，也属不讲诚信的行为，抹杀了来之不易的相助关系，致使双方对簿公堂。因此虽说人人都以为诚信主要，面临利益就可能是提及容易做起难了。那些违反当初允许、破损游戏规则的人，不但损害了别人的利益，也损害了自己的利益。由于若是再也没有人愿意相助，又哪有时机获得利益呢 ？最终，只有那些讲诚信的人才会获得更多、更恒久的利益。
那么作为经销商在选择相助企业时，除了关注生产企业的实力、产品质量外，还要关注哪些方面呢 ？下面我谈谈自己的看法。
第一、关注企业主。企业主的胸怀和志向是企业究竟能走多远的基础。一个规模不大，赚点钱就给自己买辆豪华汽车的老板是不可能把企业做恒久的。
第二、关注企业员工的素质。未来的竞争外貌上是企业之间的相互竞争，而实质上是人与人之间的竞争。只有一流的人才才华在治理、手艺和产品方面坚持长期的领先，才华创立一流的企业。
第三、关注企业的谋划理念。一个企业只有尊重客户和员工，把客户和员工的利益放在首位，客户和员工才华热爱企业，并把所有的激情和创立力孝顺给企业，这样的企业才华在竞争中强盛。诺基亚公司可能就在这方面出了问题，使企业陷入了；。
第四、关注企业的学习力。若是一个企业似乎一所学校，拥有浓重的学习气氛，员工自动自觉，自动学习，那么无论在什么竞争情形下，这样的企业都将是最 大的赢家。正如伟大的哲学家培根所说，“知识就是实力。”
有了理想的好企业、好产品，经销商又没有以上弱点，是不是厂商关系就会坚如磐石了呢 ？我以为这是告竣相助的基础，但要抵达“厂”“商”合一的境界还得需要相助双方恒久地支付起劲，全心地谋划。这里提几点建议仅供参考：
一、要坚持目的一致。当任何一方的谋划偏向调解，如生产企业推出重点产品、厘革营销计划，都要与对方实时相同，或者要提前征询对方意见甚至是让其加入其中。
二、要维护相互恒久利益。生产企业和经销商要本着“互利、共赢”的原则睁开相助。只有双方在所做的每件事上都能优先思量对方的利益，才华使相助越发稳固。
三、要相互容纳，相互增进。求大同，存小异，多交流，勤相同，建设解决矛盾的对话机制，生产企业和经销商要以营业职员为纽带，增强相同，以告竣共识。
四、要恪守允许，赢得互信。相助谋划的历程会遇到许多预想不到的事务，有竞争、有压力、有难题、有危害、尚有疑心和诱惑。例如经销商一旦遇有暂时不赚钱或利润小的情形，就可能对公司的产品失去谋划信心，对公司忠诚度下降，从而使相互相助泛起裂痕甚至矛盾。我以为这些事务都会在双方远大的目的和恒久的利益眼前显得微缺乏道。难题和压力只会让我们变得越发团结，只要心往一处想，劲儿往一处使，所有的难题都会被战胜。
有一句话，我以为说得很有原理，“一小我私家很难成绩事业，选择对了事业上的相助同伴，你的事业就乐成了一半”。
现在优异的“厂”“商”关系已不再是简朴的生意关系，而是战略相助同伴关系。协调的“厂”“商”关系将是我们在竞争中取胜的坚实基础。虽然在相助的历程中也会保存不同，保存矛盾，但只要双方用生长的眼光来看待这些不同，用起劲的态度来解决矛盾，着眼于未来相互恒久的利益，那么所有的问题都将迎刃而解。
愿沈阳必发365与所有的相助同伴并肩携手，互利共赢。
